INTERNACIONAL
En este entorno altamente inflacionista ¿Qué ha hecho Frieda's para reducir el impacto financiero en su negocio? Ojalá hubiera una respuesta fácil. Los costos de todos los insumos han subido mucho: palets, cajas, electricidad, sueldos. Uno piensa que es mejor subir los precios, pero el comprador se opone si ya le habías puesto un precio antes, pero si mantienes el precio original, vas a quebrar. Nuestro planteamiento ha sido ser honestos y pedirles que sean razonables, mostrarles cómo han aumentado los costos de nuestros insumos y luego, si no están dispuestos a negociar o a mostrar flexibilidad, optamos por no venderles. Hace unos 10 años predije que el reto número 1 para los grandes minoristas sería la seguridad del suministro. Algunos de ellos eran bastante depredadores en cuanto a precios y normas de calidad. Le dije a mi equipo que tenían que ser más amables con sus proveedores. Así pueden ver que se es honesto y directo, veo las dos caras de la moneda. Creo que esas cualidades han marcado la diferencia. El especializarse en productos distintos en un momento en que los consumidores se centran más en la salud y están dispuestos a probar cosas nuevas, ¿ha aumentado las ventas? Es curioso, porque en los años 80´s, cuando trabajaba para mi madre, me invitaban a dar conferencias. Recuerdo una charla titulada "La comida como medicina", en la que hablaba de cómo los consumidores con hipertensión trataban de reducir la sal. Así que buscan todas estas especialidades que vendemos y que añaden sabor, como hierbas frescas, ajo y setas. Fuimos una de las primeras empresas en vender esos productos y, desde el punto de vista nutricional, muchas de las frutas y verduras especiales que vendemos son una fuente de micronutrientes. Así que hablaba de cómo al comprador de productos agrícolas puede no gustarle personalmente lo que vendemos, como las patatas moradas, pero en realidad los consumidores buscan esos productos por sus cualidades saludables. Animaba a los compradores a tener una mentalidad más abierta. Y, como mujer, representaba a la mayoría de sus compradores, lo que nos daba una credibilidad enorme. Hoy en día, los consumidores están mucho más dispuestos a probar cosas nuevas que hace 10 o 15 años. ¿Qué futuro ve para el sector de los productos especializados? Hay algunas fuerzas opuestas. La mayoría de la gente sigue comprando en el supermercado o a través de servicios como Instacart, y compran por Internet. La tienda no puede manejar todos estos productos silvestres, así que creo que va a haber menos productos en stock, los más vendidos. Junto a eso, hay un fuerte y creciente movimiento local - mucha gente va a ir directo a los campos. Por lo tanto, existe ese movimiento, y entonces hay personas que quieren ingredientes locos.
Existen todas estas posibilidades yuxtapuestas. Siempre he sabido que los consumidores votan con sus dólares. Tienes que seguir los patrones de consumo. ¿Cómo votan? Donde antes había un crecimiento de dos dígitos, en los últimos meses la compra de alimentos por Internet ha disminuido. Así que mi percepción del futuro del sector es: no asumas nada. No hagas lo que marque la línea de tendencia. No asumas que el statu quo continuará. Camina con los ojos bien abiertos. Sé curioso y práctico y fíjate en las cosas. Esa será la clave del éxito. ¿Qué otras tendencias cree que serán importantes en el futuro? He observado una mayor orientación hacia los datos. En los sectores de productos no frescos y CGP (bienes de consumo envasados) siempre había muchos. En el sector de los productos frescos, la mayoría de las decisiones empresariales se basaban en intuiciones. Ahora, una tendencia es la “minería de datos”, en busca de las joyas ocultas. La segunda tendencia son las relaciones. Siempre hemos sido un negocio de relaciones, pero lo que estoy viendo - y ha sido una línea de tendencia llena de baches- es que el contacto es más importantes que nunca. En el sector hortofrutícola no se puede cerrar un trato sin una relación. En eso creo que hay que redoblar la apuesta. De cara a los próximos 10-15 años ¿Qué es lo que más le gusta de lo que está por venir y qué es lo que más le preocupa? Lo que más me gusta es que la historia convincente de los productos frescos sigue siendo la misma: al fin y al cabo, todo el mundo tiene que comer. Y comer productos frescos, verduras crujientes y frutas jugosas me sigue apasionando. Siempre me han gustado las historias de agricultores, empresas familiares y cómo crecen los productos. No hay nada como pasear por un campo y ver cómo crecen los productos de primera mano. Creo que nunca perderé esa experiencia tan reconfortante. En cuanto a las preocupaciones, yo las calificaría más bien de "alimento para la reflexión". ¿Cómo mantener a los jóvenes interesados en nuestro negocio? No es para los débiles de corazón y, gracias a la madre naturaleza, siempre puedes contar con imprevistos debidos al tiempo, el cambio climático y otros retos modernos. ¿Cómo hacemos hincapié en la importancia de comer alimentos frescos, sanos e integrales para mejorar la salud de nuestro planeta y de nuestro cuerpo? ¿Cómo mantenemos sólidas nuestras relaciones comerciales y no dejamos que la invasión de los "calculadores de números" despersonalicen nuestro negocio? Los productos siempre han sido un negocio de relaciones, y creo que siempre lo serán. La gente hace negocios con personas en las que confía y que le caen bien. Somos un negocio de personas. Eso nunca cambiará.
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